50年代初，美國(guó)人羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論，又稱(chēng)為創(chuàng)意理論。其特點(diǎn)是必須向受眾陳述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)必須是獨(dú)特的、能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的。

通俗點(diǎn)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)就是客戶付錢(qián)的理由。這里并不是賣(mài)家覺(jué)得自己的產(chǎn)品什么地方有優(yōu)勢(shì)就寫(xiě)什么，而是要看買(mǎi)家想看到什么。

寫(xiě)賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候一定要通俗易懂，讓買(mǎi)家一看馬上就懂，比如“你的能量超乎你想象”、“想要皮膚好，早晚用大寶”等等，都是比較通俗易通的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)句。

有很多賣(mài)家都有喜歡扮演“專(zhuān)家”的問(wèn)題，總想教育買(mǎi)家，如果買(mǎi)家不買(mǎi)賬還會(huì)覺(jué)得是對(duì)方不識(shí)貨，但換位思考一下，如果您買(mǎi)一臺(tái)2萬(wàn)元的筆記本電腦，很大可能會(huì)在網(wǎng)上比對(duì)芯片、處理器等各種信息，還會(huì)看專(zhuān)業(yè)資料了解哪個(gè)型號(hào)的電腦更合適，因?yàn)樗鼉r(jià)值高，買(mǎi)不好的后悔成本太高；而如果只是買(mǎi)一瓶普普通通的飲料，您還會(huì)找到品牌官網(wǎng)、成分分析網(wǎng)站，把飲料全產(chǎn)品線的生產(chǎn)工藝都查詢學(xué)習(xí)一遍嗎？基本上是不會(huì)的。所以，我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是為了能夠生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的商品，但作為賣(mài)家，我們不能企圖讓每個(gè)買(mǎi)家都和我們一樣專(zhuān)業(yè)。

因此，不要搞一些普通人看不懂的說(shuō)明，這些買(mǎi)家根本不關(guān)心，也看不下去。

現(xiàn)在大家的生活節(jié)奏很快，注意力不集中，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更傾向于點(diǎn)來(lái)點(diǎn)去，而非逐個(gè)仔細(xì)瀏覽，賣(mài)家想要抓住買(mǎi)家的眼球，就要在1秒內(nèi)吸引到他，否則他的目光略過(guò)去就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了。

既然時(shí)間短暫，能用圖片說(shuō)清楚的就盡量不要用文字，比如想表達(dá)水杯容量大，單獨(dú)拍水杯就不如用手拿著拍更能讓買(mǎi)家感受產(chǎn)品的尺寸?？傊磺幸院?jiǎn)單直觀為佳。

賣(mài)點(diǎn)的提煉要聚焦，要集中于一個(gè)點(diǎn)上，比如“去屑就用海飛絲”、“怕上火喝王老吉”等等，當(dāng)只強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，買(mǎi)家并不會(huì)認(rèn)為這個(gè)商品只有這一個(gè)功能，而是會(huì)默認(rèn)它是在擁有大多數(shù)功能的基礎(chǔ)上在某個(gè)點(diǎn)上比同類(lèi)的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。

很多時(shí)候，我們賣(mài)的產(chǎn)品往往是同質(zhì)化的，大家都在做，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候如果賣(mài)點(diǎn)和別人一樣就很難吸引買(mǎi)家，除非銷(xiāo)量、排名本身非常有優(yōu)勢(shì)。想要在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出就要找到買(mǎi)家的“痛點(diǎn)”。那么要在哪找呢？答案就是負(fù)評(píng)?？梢栽谏唐返呢?fù)面評(píng)價(jià)中收集一下同類(lèi)產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)價(jià)最集中在哪個(gè)點(diǎn)上，我們就著重解決這個(gè)點(diǎn)，從中提煉一個(gè)差異化的賣(mài)點(diǎn)。